零售英雄第13章:Kasut U

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从豪华鞋店(Hoover)到Kasut U;从”Kasut Sekeluarga”到”Fit For Family”,这家历经59年的本地鞋履品牌,见证了马来西亚零售鞋业发展的沧海桑田,经历一次又一次的商业变革,在无数荆棘的商业环境中克服一波又一波的挑战,最终成功在大马市场中打下坚若磐石的基础。

尽管Kasut U扎根大马市场多年,但在疫情期间也难逃噩运,业绩遭受巨大冲击。然而,这一波劫难也让Kasut U执行董事颜林茂 (Raymond Gan) 意识到数码转型对零售企业的重要性。今天就让Exabytes零售英雄与您分享Kasut U数码转型的故事,听听他们的看法。

Kasut U 店铺
Kasut U 店铺

延续家庭的定位 | 打造了一个全新的符合社区需求的鞋店

Kasut U的起源可以追溯到麻坡老字号豪华鞋店 (Hoover),拥有超过55年的历史。豪华鞋店是一个社区型鞋店,注重 “家庭” 的味道,强调 “一家人来的鞋店” (Kasut Sekeluarga)。Kasut U延续了豪华鞋店的风格和精神,打造了一个全新的符合社区需求的鞋店。

如今,随着时代的改变,Kasut U从过去“一家人来的鞋店”,转型成为一个主打健康鞋品牌,主打“Fit For Family”理念,注重顾客的健康和舒适。除了优质的鞋子外,它还提供各种鞋垫,以提高顾客的舒适度、提供额外的支撑和减震,帮助缓解脚部疲劳和不适。这些鞋垫不仅适用于成人,还适用于儿童和老年人,以保障全家人的健康。

颜林茂指出,鞋子是人们日常生活中必不可少的物品,对于每个人来说,如何选择一双合适的鞋子不仅关系到舒适度和健康,更关乎个人形象和风格。在市场上,各种品牌和类型的鞋子琳琅满目,让人眼花缭乱。但是,面对如此激烈的市场竞争,如何让自己的产品脱颖而出呢?

他说,对于Kasut U来说,品牌定位与差异化策略是他们成功的关键。在初期,他们致力于生产和销售基础的拖鞋,以大众市场为主要目标,走的是“Basic and comfort”的路线。但是,随着市场竞争加剧,Kasut U也意识到需要转变定位,打造与众不同的产品,从而走出自己的品牌路线。

“这就是Fit for family,健康鞋的由来。Kasut U将目光放在了健康领域,注重打造功能性鞋子,如校鞋有防滑、防臭等功能,引进足弓支撑设计,提高舒适度,满足顾客不同的需求。同时,他们也注重将健康与时尚相结合,让鞋子不仅具有实用性,也具有美观性,吸引更多的消费者。”

颜林茂补充,这种品牌定位与差异化的策略,让Kasut U的产品逐渐从基础的拖鞋扩展到休闲运动鞋和上班鞋等不同类型。这一类品项如今占据了他们销售额的40%,Kasut U成功地满足了消费者不断增长的需求,引领鞋子市场向健康休闲的潮流转变。 

跳脱舒适圈  | 让数码转型变得可行

颜林茂说,在疫情爆发前,Kasut U虽早已设立一个四人小部门,掌管电商业务,但公司并没有用心经营,主要还是沿用传统的作业方式经营。他解释,2016年到2019年间,零售业一片繁华景象,Kasut U也享受于舒适圈中,没有意识到数码转型的重要性。

“在疫情肆虐的时期,许多实体店的业绩暴跌,甚至有的门店不得不关门大吉。Kasut U也曾经历了这样的困境,门市没办法营业,只能开线上店。”

他说,当疫情来袭时,线下店的业绩却一落千丈,不得不改变策略,被逼着一定要用线上的思维去考虑。以前,他们会觉得实体零售和线上零售,价格不可以卖一样。“如果价格一样,实体会没有生意,而如果卖不一样,线下的顾客会不满,会质问为什么不一样线下那么贵。但在疫情期间,他们不得不降低价格,甚至贱价卖,以便在短时间内换取现金。”

他指出,疫情时期,Kasut U的线上部门表现非常出色,甚至推出临时流动摊贩(pop up store),在多种尝试下,Kasut U的线上业务开始取得成功,他们也开始从中寻找到一些转型的希望。

让品牌成为Kasut U的核心竞争力

在商业发展中,企业需要时刻保持敏锐的洞察力和变革意识,随时适应市场的变化。疫情席卷全球,许多企业都受到了不同程度的冲击和挑战,而其中不少企业通过转型升级、拓展渠道等方式迎难而上,找到了新的发展方向。

Kasut U在疫情中也受到了很大的冲击,但是他们选择从中寻找机会,从渠道跳出来,耕耘品牌。他们的转型之路,可以为其他企业提供思路和借鉴。

颜林茂说,Kasut U如今从一个以店面为主的零售商,转变成了一个以品牌为核心的企业。在这个转变中,他们认识到,线上生意需要的是品牌,而不是店数。另外,如果想要在出口领域立足,也需要有一个良好的品牌。因此,他们开始在品牌方面下功夫,打造自己的独特形象,提高品牌的知名度和美誉度。

他指出,为了实现这一目标,Kasut U制定了具体的计划和策略。他们聘请了设计师和出口专才,为品牌的打造提供有力的支持。这些专业人才的加入,使得企业在设计、生产、营销等方面都更加专业化和高效化。在品牌的策略方面,他们也开始注重细节,例如品牌形象的传播、线上市场的占有率等方面。

在经过一系列的努力后,Kasut U成功地转型升级,并取得了显著的成果。他们将品牌建设放在了第一位,这不仅为企业带来了更多的市场机会,也让他们走得更远。在未来的发展中,他们还将继续注重品牌建设,进一步提高品牌形象和市场好感度,从而在市场竞争中占据更有利的位置。

做别人不想做的,做别人看不到的

作为一个零售商,要想获得成功,就必须在众多竞争者中脱颖而出。颜林茂说,而要脱颖而出,就需要做别人看不到的事情,这是非常重要的。

“如果你做的和别人一模一样,那么你的竞争力就会很小。因此,做别人不愿意做的事情更为重要。”

颜林茂补充,做别人不愿意做的事情,意味着你需要关注那些别人通常忽视的细节。在这些看似微不足道的细节中,你可以发现不同的机会,并在这些机会中获得优势。而这些优势就是能让你在竞争激烈的市场中脱颖而出,实现长期稳健的发展。

他说,同时,做别人不看重的事情也是非常重要的。因为只有你认为它们很重要,才能使你的产品或服务与众不同,从而成为市场上的佼佼者。这些看似不重要的东西,其实对于顾客而言却具有很大的价值,因为它们能够带来更好的用户体验和更高的品质感。

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